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Wirtschaftsmediation und Verhandlung
von: Reinhard Schinkel
HDS-Verlag, 2016
ISBN: 9783955542160 , 265 Seiten
2. Auflage
Format: PDF, OL
Kopierschutz: DRM
Der Autor
6
Vorwort zur 2. Auflage
8
Inhaltsverzeichnis
10
1. Die Sache mit dem Denken
14
1.1 Denken mit System – System 1 und System 2
14
1.2 Kognitive Täuschungen – ein Einstieg
19
1.3 Kognitive Leichtigkeit
21
1.4 Positive Assoziationen
22
1.5 Der Halo-Effekt
25
1.6 Fragen ersetzen Fragen
26
1.7 Der Ankereffekt
29
1.8 Die Frage nach der Verfügbarkeit
32
2. Einführung in die Konfliktanalyse
35
2.1 Der soziale Konflikt
35
2.2 Konflikt oder Meinungsverschiedenheit?
36
2.3 Die Bedürfnispyramide als Konfliktherd
38
2.4 Die Konfliktarten
40
2.5 Die Ablenkungsmanöver (nach Virginia Satir)
42
3. Die Konflikteskalation
46
3.1 Das Eskalationsmodell im Gesamtüberblick
51
4. Die psychischen Konflikte
54
4.1 Die Wertematrix und der Konflikt
54
4.2 Psychische Konflikte und Projektleitung
56
4.3 Psychische Konflikte und Personalführung
58
4.4 Psychische Konflikte – eine Typologie
60
4.5 Die zwei Stühle
61
5. Kommunikation
63
5.1 Was ist eigentlich Kommunikation?
63
5.2 Die fehlende Eindeutigkeit in der Kommunikation
63
5.3 Die„Ohren“ in der Kommunikation
67
5.4 Der Sender, das unbekannte Wesen
68
5.5 Das Kopfkino
69
5.6 Ein Botschaftengemenge
70
5.7 Die Grundstruktur der Nachrichtenaufnahme
71
5.8 Hilfestellungen für die Arbeitskommunikation
72
5.9 Hinter die Fassade schauen – Die Ängste in der Kommunikation
73
5.10 Als Konfliktschlichter Hilfestellungen in der Kommunikation geben
75
5.11 Die Killerkommunikation
77
6. Die Mediation und ihre Grundprinzipien
80
6.1 Eine Einführung
80
6.2 Historie der Mediation
81
6.3 Das Eisbergdilemma
82
6.4 Die Grundprinzipien der Mediation
84
7. Die Phasen des Mediationsverfahrens
88
7.1 Der Erstkontakt
88
7.2 Das Erstgespräch
90
7.3 Die Themensammlung
93
7.4 Die Interessenklärung
97
7.5 Die Lösungssuche
103
7.6 Die Lösungsbewertung
109
7.7 Die Abschlussvereinbarung/Schriftliche Fixierung
111
8. Spannungsfelder in der Mediation
114
8.1 Kreativtechniken für die Lösungssuche
114
8.2 Die Risikoanalyse
118
8.3 Die Einstimmung in die Mediation
120
8.4 Der Mediatorenkoffer
121
8.5 „Ich bin ein Schal“ – Die Rolle des Beraters als Mediator
123
8.6 Das Selbstbild als Mediator
124
8.7 Visionsverfahren in der Mediation (Supervision; Covision; Intervision)
125
8.8 Die Co-Mediation
127
8.9 Das mediative Einzelcoaching
128
9. Rechtliche Grundlagen vor und nach der Mediation
130
9.1 Der rechtliche Rahmen für die Mediation
130
9.2 Der Umgang mit dem Recht in der Mediation
134
10. Coaching
140
10.1 Unterschiede der Verfahren Coaching und Supervision
140
10.2 Der Erstkontakt
141
10.3 Die Schattentage
143
10.4 NLP – Neurolinguistisches Programmieren
143
10.5 Das Spiegeln der Körpersprache (Pacen)
146
10.6 Systemisches Denken
147
10.7 Arbeitsweisen
149
10.8 Die verschiedenen Fragetechniken
151
10.9 Hypnotische Sprachmuster
152
10.10 Die Transaktionsanalyse
153
10.11 Die Phasen des Coachings und das Handwerkszeug
157
11. Die Kunst der Verhandlungsführung (Das Harvard-Konzept)
161
11.1 Verhandlungsarten
161
11.2 Herkömmliche Verhandlungen und deren Probleme
162
11.3 Trennung vom Verhandlungsgegenstand und Menschen
165
11.4 Interessenerkundung statt Positionierung
168
11.5 Optionen für ein besseres Verhandlungsergebnis
173
11.6 Ein faires Verhandlungsergebnis
176
11.7 Die beste Alternative
177
12. Die Persönlichkeitstypen in der Kanzlei
179
12.1 Eine Bestandsaufnahme
179
12.2 Persönlichkeitstypen nach W. Marston
181
12.3 Persönlichkeitstypen nach Steven Reiss (Reiss-Profil©)
184
13. Konflikte im Personalbereich
192
13.1 Die Kommunikation im Unternehmen
192
13.2 Die Analyse der Situation
194
13.3 Die Konfliktlösung
196
13.4 Konflikte mit dem Personal
198
13.5 Das Kritikgespräch
199
13.6 Die Gehaltsverhandlung
200
14. Konflikte beim Honorargespräch
203
14.1 Das Abschlussgespräch
204
14.2 Der Erstkontakt
208
14.3 Zusatzleistungen abrechnen
216
14.4 Notwendige Honorarerhöhungen
219
14.5 Was ist mein Preis?
222
15. Beschwerdemanagement – Der unzufriedene MandantWoran
225
15.1 Das Feedbackmanagement
225
15.2 Das Beschwerdemanagement
227
15.3 Die Schadenersatzforderung
231
16. Konfliktberater – Gedanken über den Aufbau und das Marketing
236
16.1 Grundlegende Positionierung
236
16.2 Die Umsetzung
237
16.3 Marketingphilosophien
239
17. Lösungen
241
Anhang
244
1. Muster eines Mediationsvertrages
244
2. Ausbildungsinhalte für zertifizierte Mediatoren
248
3. Feedbackbogen
251
4. Dokumentationsbogen einer Mediation
252
Literaturverzeichnis
256
Stichwortverzeichnis
258
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