Mandanten gewinnen - Akquisitionsstrategien für Steuerberater, Rechtsanwälte und Wirtschaftsprüfer

Mandanten lassen sich gewinnen, wenn ihre Bedürfnisse durch ihre Berater befriedigt werden. Diese Bedürfnisse beziehen sich auf die Dienstleistungen, die Mandanten von Beratern erhalten. Hier geht es um die Qualität der Dienstleistungen, die Verfügbarkeit und den Preis. Außerdem möchte der Mandant auch von den Dienstleistern selbst (kommunikativ) überzeugt werden. Wer Mandanten gewinnen und auch bin-den will, sollte in der Lage sein, deutlich zu kommunizieren, dass die eigene Kanzlei genau die richtige ist, um die Probleme des Mandanten zu lösen und das besser, als andere in Frage kommende Mitbewerber. Ein potenzieller Mandant ist interessiert, wenn ihm die richtigen Dienstleistungen (Produktpolitik), am richtigen Ort (Distributionspolitik), zum richtigen Preis (Preispolitik) von der für ihn passenden Kanzlei (Corporate Identity der Kanzlei) angeboten (Kommunikationspolitik) werden. Dieses Buch zeigt auf, wie ein gut aufgestelltes und strategisches betriebenes Kanzleimarketing verbunden mit einer ausgeprägten (bzw. noch zu schaffenden) internen Akquisitionskultur der Kanzlei erfolgen kann.

Prof. Dr. Erwin Hoffmann, Jahrgang 1965, Sozialwissenschaftler, Studiendekan für Wirtschaftspsychologie an der Hochschule Fresenius, akkreditierter Coach beim Deutschen Verband für Coaching und Training (DVCT), war über 14 Jahre als leitender Personal- und Organisationsentwickler in einem größeren Beratungsunternehmen der Branche Wirtschaftsprüfung/Steuerberatung tätig. Er organisierte dort u.a. die Qualifikationsmaßnahmen für die (angehenden) Berufsträger in den Themenbereichen Kommunikation, Akquisition und Präsentationstechnik und wirkte selber als interner Seniortrainer und -coach in diesen Bereichen. Prof. Dr. Hoffmann lehrt an der Hochschule Fresenius in Köln und Düsseldorf u.a. Kanzleima-nagement, Kommunikation, Verkauf, Präsentation und Personal- und Organisationsentwicklung sowie Unternehmensberatung. Daneben hat er einen Lehrauftrag für Kommunikation an den Fachhochschulen Münster/Osnabrück für angehende Wirtschaftsprüfer inne (§ 8a WPO) und ist bundesweit in den Bran-chen Wirtschaftsprüfung, Steuer- und Rechtsberatung als Trainer, Berater und Coach für die Themen Kommunikation, Marketing und Akquisition tätig. Er veröffentlicht regelmäßig Fachbücher und -aufsätze im Branchenumfeld Wirtschaftsprüfer/Steuerberater. Erwin Hoffmann ist verheiratet und wohnt in Grevenbroich (Kontakt: erwinhoffmann@gmx.de).