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Mandanten gewinnen - Akquisitionsstrategien für Steuerberater, Rechtsanwälte und Wirtschaftsprüfer
von: Erwin Hoffmann
HDS-Verlag, 2019
ISBN: 9783955546151 , 195 Seiten
Format: PDF, OL
Kopierschutz: DRM
Mehr zum Inhalt
Mandanten gewinnen - Akquisitionsstrategien für Steuerberater, Rechtsanwälte und Wirtschaftsprüfer
Der Autor
6
Vorwort
8
Abkürzungsverzeichnis
14
1. Einleitung
16
2. Die Notwendigkeit zur Akquisition
18
Teil I: Marketing und Voraussetzungen in der Kanzlei
23
3. Marketing als Voraussetzung der Akquisition
23
3.1 Strategisches Kanzleimarketing
25
3.2 Der Prozess des strategischen Marketings
26
3.2.1 Kanzleiphilosophie
27
3.2.2 Informationsgrundlagen und Analyse I
29
3.2.3 Marketingziele setzen
30
3.2.4 Identifizierung von Marktchancen und Analyse II
36
3.2.5 Planung des Marketingmix
39
3.3 Maßnahmen entwickeln
51
3.4 An was noch zu denken ist
55
4. Weitere Voraussetzungen in der Kanzlei schaffen
57
4.1 Einführung des strategischen Marketings alsVeränderungsprojekt
59
4.2 Wie es funktioniert: „Die Charta des Managements der Veränderungen“
62
4.2.1 Zielorientiertes Management
63
4.2.2 Keine Maßnahme ohne Diagnose
64
4.2.3 Ganzheitliches Denken und Handeln
65
4.2.4 Beteiligung der Betroffenen
66
4.2.5 Hilfe zur Selbsthilfe
67
4.2.6 Prozessorientierte Steuerung
68
4.2.7 Lebendige Kommunikation
68
4.2.8 Sorgfältige Auswahl der Schlüsselpersonen
70
4.3 Die größte Herausforderung: Veränderung derUnternehmenskultur
71
4.4 Beispiele für Organisationsentwicklungsarbeiten in den Themenbereichen Marketing und Akquisition
74
4.4.1 Beispiel: Mitarbeiterbeteiligung bei Marketing und Akquisition
74
4.4.2 Beispiel: Check des strategischen Marketings
74
4.4.3 Beispiel: Beginn strategischer Arbeit in nur einemGeschäftsbereich als Leuchtturmprojekt
76
5. Mitarbeiterentwicklung
77
5.1 Aus- und Fortbildung, Coaching Mentoring
77
5.2 Die Verantwortung der Führungskraft
77
5.3 Belohnungssystem
78
Teil II: Akquisition in der Umsetzung
80
6. Die persönliche Akquisitionstätigkeit
80
6.1 Wirtschaftsprüfer, Steuerberater und Rechtsanwälte als Verkäuferpersönlichkeiten?!
80
6.2 Sach- und Beziehungsebene
80
6.3 Die Vorbereitung von Pitches
83
6.3.1 Persönliche Vorbereitung
83
6.3.2 Die Arbeit am eigenen Auftreten
85
6.3.3 Informationssammlung
87
6.3.4 Den Erstkontakt herstellen
88
6.3.5 Elevator Pitch
93
6.3.6 Exkurs: Selbstmarketing
97
6.3.7 Sonderfall Kaltakquise als Vorbereitung der weiterenausführlichen Akquisitionsschritte
100
6.3.8 Mandantenkontakte gewinnen über Networking
104
6.4 Kommunikationskompetenz:Professionelle Gesprächsführung mit Mandanten
107
6.4.1 Ist-Zustand
107
6.4.2 Wahrnehmung im Gespräch
108
6.4.3 Teilnehmerorientierung: Die Vorbereitung auf den/die Kommunikationspartner
112
6.4.4 Zusammenstellung des Teams
127
6.5 Beraten statt verkaufen: das Akquisitionsgespräch
128
6.5.1 Die vier Phasen
129
6.5.2 Die konkrete Gesprächsvorbereitung
131
6.5.3 Weitere Gesprächstipps
133
6.5.4 Die Eröffnungsphase
135
6.5.5 Die Problemanalyse
139
6.5.6 Die Argumentationsphase
142
6.5.7 Die Abschlussphase
147
6.6 Die Präsentation
151
6.6.1 Die formale Präsentation
152
6.6.2 Präsentationskompetenz
153
6.6.3 Die Grundlagen
154
6.6.4 Zielsetzungen und Erwartungen
156
6.6.5 Das Thema
156
6.6.6 Die Teilnehmer
158
6.6.7 Der Zeitplan
159
6.6.8 Ort und Raum
160
6.6.9 Die Medien
161
6.6.10 Struktur der Präsentation
166
6.6.11 Nachbereitung
172
6.6.12 Umgang mit Lampenfieber
173
7. Die Nachbereitung von Pitches
175
7.1 Beziehungsmanagement betreiben
175
7.2 Umgang mit Beschwerden
176
8. Vom Denken zum Handeln
178
8.1 Wichtige Akquiseaufgaben statt dringende Fachaufgaben
180
8.2 Planung und Umsetzung
182
III. Zusammenfassung
186
IV. Literaturverzeichnis
188
Stichwortverzeichnis
192
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